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WerfenCómo Vender a Hospitales: 5 Criterios del Comité de Compras Cómo Vender a Hospitales: 5 Criterios del Comité de Compras
18
Aug
No es simple intentar vender a hospitales, es crucial comprender cómo toman decisiones los comités de compras. Estos comités no se limitan a revisar precios o catálogos de productos, sino que siguen procesos específicos con múltiples partes interesadas, políticas y criterios de evaluación. Conocerlos puede ayudarle a alinear su estrategia de ventas, generar confianza y cerrar más tratos.
Aprende con esta guía los cinco criterios clave que utilizan los comités de compras hospitalarios para decidir qué productos y proveedores aprobar, además de brindarle información para posicionar su oferta de forma más eficaz.
¿Qué Es Un Comité De Compras Hospitalario?
Un comité de compras hospitalario (también llamado comité de cadena de suministro o comité de adquisiciones) es un grupo multidisciplinario responsable de evaluar y aprobar la adquisición de suministros, dispositivos, equipos y servicios médicos.
Sus miembros suelen ser:
- Directores médicos o médicos
- Liderazgo de enfermería
- Ingenieros biomédicos
- Gerentes de finanzas y adquisiciones
- Responsables legales y de cumplimiento
¿Su objetivo? Asegúrese de que el hospital reciba productos de alta calidad que sean rentables, seguros para los pacientes y que cumplan con las normas institucionales y regulatorias.
Por Qué es Importante Comprender sus Criterios
Si es distribuidor o subdistribuidor, podría sentirse excluido del proceso una vez que comience la revisión interna del hospital. Pero saber qué buscan los comités le ayuda a:
- Anticipar objeciones antes de que surjan
- Preparar mejor documentación y demostraciones de productos
- Capacitar a su equipo de ventas para que hable el lenguaje del comité
- Construir relaciones a largo plazo, no solo ventas puntuales
Entonces, ¿Cuáles Son Los 5 Criterios Principales Que Utilizan?
1. Eficacia Clínica Y Valor Basado En La Evidencia
"¿Este producto mejora los resultados del paciente?"
Los comités hospitalarios están bajo una presión cada vez mayor para tomar decisiones basadas en resultados clínicos, no solo en afirmaciones de marketing. Quieren ver estudios revisados por pares, evidencia real y el aval de las asociaciones médicas.
Consejo: Proporcione informes clínicos, resultados de ensayos clínicos, casos prácticos o testimonios de otros hospitales que utilizan su producto.
Según un estudio publicado en Health Affairs, los hospitales se basan cada vez más en datos clínicos reales en lugar de en el marketing proporcionado por los proveedores al tomar decisiones de compra.
2. Costo Y Valor A Largo Plazo
"¿Es este producto rentable a lo largo de su ciclo de vida?"
Los comités evalúan tanto el costo inicial de adquisición como el costo total de propiedad (TCO). Esto incluye mantenimiento, capacitación, accesorios e incluso costos ocultos como la eliminación de residuos o el tiempo del personal.
A menudo, preferirán un producto más caro si genera ahorros de costos mediante menos complicaciones, una menor duración de la hospitalización o una menor frecuencia de reemplazo.
Consejo: Cree una comparación del costo total o una hoja de ROI para mostrar cómo su producto ahorra dinero a lo largo del tiempo, no solo en el momento de la compra.
3. Cumplimiento Normativo Y Certificaciones
"¿Es este producto seguro, aprobado y trazable?"
Los productos deben cumplir con estrictos estándares regulatorios. En México y Latinoamérica, esto suele incluir la COFEPRIS (Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios), certificaciones ISO y regulaciones de trazabilidad como la NOM-241-SSA1-2021 para dispositivos médicos.
Los hospitales no quieren sorpresas de proveedores sin verificar o con un cumplimiento parcial.
Consejo: Incluya siempre certificados actualizados, aprobaciones regulatorias y datos de trazabilidad en sus expedientes o cotizaciones de productos.
En un informe de 2023 del International Journal of Medical Device Regulation, los hospitales clasificaron la "documentación regulatoria" como la principal razón para rechazar una propuesta de proveedor.
4. Confiabilidad De La Cadena De Suministro
"¿Puede este proveedor entregar de forma consistente, a tiempo y durante las crisis?"
Después de la pandemia, los hospitales son muy conscientes de la necesidad de resiliencia en la cadena de suministro. Un gran producto no sirve de nada si se agota con frecuencia o si la entrega es inconsistente.
Los comités evalúan:
- Disponibilidad de inventario
- Plazos de entrega
- Infraestructura logística
- Stock de respaldo o de emergencia
Consejo: Si es subdistribuidor, priorice la disponibilidad de su inventario, la presencia local y el acceso a un reabastecimiento rápido. Mejor aún: ofrezca acuerdos de nivel de servicio (ANS) o penalizaciones por retrasos.
5. Capacitación, Soporte Y Servicio Posventa
"¿Esta empresa nos brindará soporte posventa?"
Los hospitales suelen seleccionar proveedores no solo por la calidad del producto, sino también por los servicios que ofrece, especialmente si un producto requiere instalación, calibración o capacitación del personal médico.
El soporte posventa puede incluir:
- Capacitación in situ
- Mantenimiento preventivo
- Actualizaciones de software
- Respuesta rápida a problemas técnicos
Consejo: Ofrezca programas de capacitación documentados o videos demostrativos breves. Presente un plan de servicio claro que describa cómo brindará soporte posventa al hospital.
Una encuesta de 2022 de Becker's Hospital Review mostró que el 68 % de los hospitales prefiere proveedores que brindan servicios posventa integrados a aquellos que ofrecen productos más económicos pero sin soporte.
Consejo adicional: Comprenda los plazos de adquisición de los comités hospitalarios
Saber cómo se toman las decisiones también significa saber cuándo se toman. Cada hospital puede tener diferentes ciclos de revisión, períodos presupuestarios y reuniones de comité (mensuales, trimestrales, etc.). Participar con anticipación le brinda una ventaja competitiva.
Formule preguntas como:
- "¿Cuándo se reúne su comité de compras?"
- "¿Quién debe participar en la evaluación?"
- "¿Qué documentos se requieren en su expediente de adquisiciones?"
Reflexiones Finales
Los comités de compras de los hospitales no son guardianes, sino guardianes de la seguridad del paciente, la administración financiera y la confianza institucional. Si se posiciona como un socio estratégico en lugar de un simple proveedor, no solo obtendrá más contratos, sino que también se convertirá en un proveedor preferente con el tiempo.
Ya sea un subdistribuidor local o un representante nacional, adapte su estrategia a la mentalidad de los comités. Hable con ellos. Anticípese a sus preguntas. Ofrezca un valor real.
También puedes leer: El Desperdicio en la Industria de la Salud
No es simple intentar vender a hospitales, es crucial comprender cómo toman decisiones los comités de compras. Estos comités no se limitan a revisar precios o catálogos de productos, sino que siguen procesos específicos con múltiples partes interesadas, políticas y criterios de evaluación. Conocerlos puede ayudarle a alinear su estrategia de ventas, generar confianza y cerrar más tratos.
Aprende con esta guía los cinco criterios clave que utilizan los comités de compras hospitalarios para decidir qué productos y proveedores aprobar, además de brindarle información para posicionar su oferta de forma más eficaz.
¿Qué Es Un Comité De Compras Hospitalario?
Un comité de compras hospitalario (también llamado comité de cadena de suministro o comité de adquisiciones) es un grupo multidisciplinario responsable de evaluar y aprobar la adquisición de suministros, dispositivos, equipos y servicios médicos.
Sus miembros suelen ser:
- Directores médicos o médicos
- Liderazgo de enfermería
- Ingenieros biomédicos
- Gerentes de finanzas y adquisiciones
- Responsables legales y de cumplimiento
¿Su objetivo? Asegúrese de que el hospital reciba productos de alta calidad que sean rentables, seguros para los pacientes y que cumplan con las normas institucionales y regulatorias.
Por Qué es Importante Comprender sus Criterios
Si es distribuidor o subdistribuidor, podría sentirse excluido del proceso una vez que comience la revisión interna del hospital. Pero saber qué buscan los comités le ayuda a:
- Anticipar objeciones antes de que surjan
- Preparar mejor documentación y demostraciones de productos
- Capacitar a su equipo de ventas para que hable el lenguaje del comité
- Construir relaciones a largo plazo, no solo ventas puntuales
Entonces, ¿Cuáles Son Los 5 Criterios Principales Que Utilizan?
1. Eficacia Clínica Y Valor Basado En La Evidencia
"¿Este producto mejora los resultados del paciente?"
Los comités hospitalarios están bajo una presión cada vez mayor para tomar decisiones basadas en resultados clínicos, no solo en afirmaciones de marketing. Quieren ver estudios revisados por pares, evidencia real y el aval de las asociaciones médicas.
Consejo: Proporcione informes clínicos, resultados de ensayos clínicos, casos prácticos o testimonios de otros hospitales que utilizan su producto.
Según un estudio publicado en Health Affairs, los hospitales se basan cada vez más en datos clínicos reales en lugar de en el marketing proporcionado por los proveedores al tomar decisiones de compra.
2. Costo Y Valor A Largo Plazo
"¿Es este producto rentable a lo largo de su ciclo de vida?"
Los comités evalúan tanto el costo inicial de adquisición como el costo total de propiedad (TCO). Esto incluye mantenimiento, capacitación, accesorios e incluso costos ocultos como la eliminación de residuos o el tiempo del personal.
A menudo, preferirán un producto más caro si genera ahorros de costos mediante menos complicaciones, una menor duración de la hospitalización o una menor frecuencia de reemplazo.
Consejo: Cree una comparación del costo total o una hoja de ROI para mostrar cómo su producto ahorra dinero a lo largo del tiempo, no solo en el momento de la compra.
3. Cumplimiento Normativo Y Certificaciones
"¿Es este producto seguro, aprobado y trazable?"
Los productos deben cumplir con estrictos estándares regulatorios. En México y Latinoamérica, esto suele incluir la COFEPRIS (Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios), certificaciones ISO y regulaciones de trazabilidad como la NOM-241-SSA1-2021 para dispositivos médicos.
Los hospitales no quieren sorpresas de proveedores sin verificar o con un cumplimiento parcial.
Consejo: Incluya siempre certificados actualizados, aprobaciones regulatorias y datos de trazabilidad en sus expedientes o cotizaciones de productos.
En un informe de 2023 del International Journal of Medical Device Regulation, los hospitales clasificaron la "documentación regulatoria" como la principal razón para rechazar una propuesta de proveedor.
4. Confiabilidad De La Cadena De Suministro
"¿Puede este proveedor entregar de forma consistente, a tiempo y durante las crisis?"
Después de la pandemia, los hospitales son muy conscientes de la necesidad de resiliencia en la cadena de suministro. Un gran producto no sirve de nada si se agota con frecuencia o si la entrega es inconsistente.
Los comités evalúan:
- Disponibilidad de inventario
- Plazos de entrega
- Infraestructura logística
- Stock de respaldo o de emergencia
Consejo: Si es subdistribuidor, priorice la disponibilidad de su inventario, la presencia local y el acceso a un reabastecimiento rápido. Mejor aún: ofrezca acuerdos de nivel de servicio (ANS) o penalizaciones por retrasos.
5. Capacitación, Soporte Y Servicio Posventa
"¿Esta empresa nos brindará soporte posventa?"
Los hospitales suelen seleccionar proveedores no solo por la calidad del producto, sino también por los servicios que ofrece, especialmente si un producto requiere instalación, calibración o capacitación del personal médico.
El soporte posventa puede incluir:
- Capacitación in situ
- Mantenimiento preventivo
- Actualizaciones de software
- Respuesta rápida a problemas técnicos
Consejo: Ofrezca programas de capacitación documentados o videos demostrativos breves. Presente un plan de servicio claro que describa cómo brindará soporte posventa al hospital.
Una encuesta de 2022 de Becker's Hospital Review mostró que el 68 % de los hospitales prefiere proveedores que brindan servicios posventa integrados a aquellos que ofrecen productos más económicos pero sin soporte.
Consejo adicional: Comprenda los plazos de adquisición de los comités hospitalarios
Saber cómo se toman las decisiones también significa saber cuándo se toman. Cada hospital puede tener diferentes ciclos de revisión, períodos presupuestarios y reuniones de comité (mensuales, trimestrales, etc.). Participar con anticipación le brinda una ventaja competitiva.
Formule preguntas como:
- "¿Cuándo se reúne su comité de compras?"
- "¿Quién debe participar en la evaluación?"
- "¿Qué documentos se requieren en su expediente de adquisiciones?"
Reflexiones Finales
Los comités de compras de los hospitales no son guardianes, sino guardianes de la seguridad del paciente, la administración financiera y la confianza institucional. Si se posiciona como un socio estratégico en lugar de un simple proveedor, no solo obtendrá más contratos, sino que también se convertirá en un proveedor preferente con el tiempo.
Ya sea un subdistribuidor local o un representante nacional, adapte su estrategia a la mentalidad de los comités. Hable con ellos. Anticípese a sus preguntas. Ofrezca un valor real.
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